Herramientas y metodologías
Vender es mucho más que ilustrar prospectos con las bondades y características de nuestros productos.
¿Cuántas veces hemos visto productos o servicios con mucho potencial pero que no logran despegar? Esto se debe a que muchas veces las empresas se centran en vender desde las características y no desde un enfoque orientado a entregar una solución con el producto.
Sin duda, esto deja en evidencia que podemos tener en nuestras manos, un producto realmente de excelencia y no lograr grandes volúmenes de ventas. Entonces es cuando surge el interrogante sobre qué estamos haciendo mal que los demás no ven lo superior de nuestro producto.
En este punto es donde muchos fallan y se quedan en el camino sin lograr cambiar el rumbo de las ventas. Entonces, ¿cómo encontramos la forma de diferenciarnos de la competencia en esta realidad tan competitiva en la que estamos inmersos? ¿Cómo logro que los prospectos me elijan por sobre otras opciones disponibles?
La respuesta es, otorgándole un valor diferencial a nuestro producto, ofreciendo a través de él, una solución adecuada a las necesidades del cliente. Mediante la implementación de técnicas de venta consultiva podremos alcanzar los objetivos propuestos y además, fidelizar clientes.
Se conoce como propuesta de valor a una práctica de marketing establecida con el objetivo de demostrarle al cliente por qué tu negocio puede ser relevante para él. Todo negocio, independientemente que sean startups, pymes o empresas con trayectoria, deberían poder enseñarles a los potenciales clientes los beneficios que pueden ofrecer.
Esto es una herramienta fundamental para el posicionamiento de la compañía frente a la competencia, y atraer prospectos. Sin embargo, desarrollar una estrategia integral para ofrecer valor no es una tarea sencilla y requiere de una serie de consideraciones para ser eficaz.
El objetivo principal para llevar a cabo una estrategia de venta exitosa, es identificar cómo tu empresa puede satisfacer las necesidades del nicho específico al que apuntas. Si recién estamos dando los primeros pasos con nuestro negocio, no tener identificada nuestra propuesta diferencial puede conducirnos a resultados desfavorables.
Por este motivo, es crucial investigar y conocer el nicho de clientes al que se apunta, e identificar sus problemas para ofrecerles una solución eficaz. Esto generará una percepción diferente por parte de los clientes hacia nuestro negocio, despertando el interés y el compromiso con la marca a largo plazo.
Indudablemente, el impacto en las ventas será positivo no sólo por el volumen de las mismas, sino también para mejorar los procesos y los productos o servicios que ofrecemos. Una propuesta de valor B2B bien delineada puede potenciar no sólo las ventas sino la experiencia del cliente.
¿Cuánto conoces a tus clientes? ¿les estás dando la solución adecuada a sus necesidades o la que tú crees que es la adecuada?. Muchos caen en el error de dar por sentado cuál es el problema que enfrentan sus clientes, y allí es cuando no se logran ofrecer soluciones eficientes.
Conocer tu nicho, a tu cliente objetivo es esencial para diseñar una propuesta de valor. Ahora bien, una vez que hemos determinado cuál es el valor agregado de nuestros productos y conocemos a nuestro público objetivo, ¿cómo avanzamos hacia una venta exitosa?
La venta consultiva es una de las mejores técnicas para potenciar el valor de nuestros productos/servicios. En este tipo de ventas, el vendedor pasa a tener un rol de consultor enfocándose en escuchar activamente lo que el cliente necesita y lo asesora para encontrar la mejor solución.
El término “venta consultiva” se acuñó en la década del 70 por Mack Hanan, especialista en ventas B2B con su libro ‘Consultative Selling’. En él, Mark describe cómo esta técnica de venta se diferencia de la estrategia convencional, donde los vendedores toman un rol de asesor para ayudar a encontrar soluciones para los clientes.
Lógicamente, para que esta estrategia de venta sea eficaz, es indispensable conocer todos los aspectos del producto para poder orientarlos al cliente y sus demandas. Esto generará clientes más satisfechos que establecerán un vínculo a largo plazo con el negocio aumentando así la tasa de retención.
A la hora de diseñar una estrategia de venta eficaz y que tenga un valor agregado para nuestros clientes, debemos tener en cuenta algunas consideraciones esenciales. A continuación, hemos listado cinco pasos que no pueden faltar en la estrategia comercial de tu negocio.
Como hemos mencionado anteriormente, conocer al cliente objetivo es fundamental para poder potenciar el valor de nuestro producto/servicio. Un error que puede ser muy costoso es creer que todos pueden ser potenciales clientes, esto genera una idea muy difusa de cuál es el mercado objetivo.
La segmentación debe ser el primer paso en la venta B2B, y se puede enfocar al comportamiento de consumo, a las necesidades del comprador, a la ubicación geográfica, entre otros. Con esta información podrás determinar cuáles son los clientes más atractivos para tu negocio y orientar una propuesta de valor bien definida hacia ellos.
¿Qué obtienen tus clientes cuando adquieren tus productos? Debes determinar qué beneficio obtendrán las personas estableciendo una relación con tu negocio, y comunicarlo de manera simple y clara.
El valor percibido de un producto se basa tanto en los atributos tangibles como intangibles del mismo. Un claro ejemplo de la preponderancia que muchas veces tienen los atributos intangibles, es la industria de los artículos de lujo. En la mayoría de los casos el valor del producto está altamente determinado por los atributos intangibles.
Esto último, es un claro ejemplo de cómo se vende a través de una propuesta de valor que marca la diferencia con la competencia.
Muchas veces, en el afán de materializar más ventas, se cae en el error de querer “agrandar” o mejorar los beneficios de los productos ofrecidos. Para lograr atraer a los potenciales clientes y ganar su confianza, es necesario proyectar una imagen de transparencia y autenticidad.
Debemos ser objetivos a la hora de explayarnos acerca de las eventuales soluciones que podemos entregar para los puntos de dolor de los individuos. De este modo el cliente se sentirá más seguro y no tendrá falsas expectativas sobre los productos que nuestro negocio puede ofrecerle. Este accionar transparente nos vuelve confiables a largo plazo y nos ayuda a establecernos como referentes en el mercado.
¿Cuáles son estas dos técnicas utilizadas en ventas y como usarlas como aliadas estratégicas? El upselling se basa en ofrecer un producto de una categoría superior al que el cliente ya ha adquirido o piensa adquirir. Mientras que, por otro lado, el cross selling se enfoca en ofrecer a los clientes un producto complementario al que ya adquirió o desea adquirir.
Con la ayuda de un profesional de ventas, puedes determinar en tu plan cuando es conveniente aplicar una u otra técnica. Además, ambas estrategias son muy usadas ya que permiten un acercamiento más personalizado al cliente, que ya ha demostrado interés en nuestro negocio. De este modo, podremos reforzar el valor de nuestros productos ofreciendo algo superador o complementario para maximizar la experiencia del cliente.
Mantener los canales de comunicación abiertos con los clientes es fundamental, y no sólo durante el proceso de venta. Muchas empresas se enfocan en vender y establecer todos los contactos necesarios con el cliente para aumentar las ventas. Sin embargo, una vez concretada la venta, se deja a un lado la comunicación perdiendo una oportunidad valiosa de fidelización y de otorgar mayor valor a los productos.
Durante toda la etapa de postventa es clave estar atentos a los requerimientos y dudas de las personas respecto al producto que adquirieron. Esto proyecta una imagen sólida del negocio que no sólo se enfoca en vender masivamente sino en brindar una experiencia global satisfactoria desde el primer punto de contacto.
A lo largo de este artículo nos hemos enfocado en el diseño y desarrollo de una propuesta de valor que nos posicione por encima de los competidores. Un plan estratégico de ventas donde el eje central sean las necesidades del cliente, es esencial para maximizar las ventas y crear vínculos sostenidos en el tiempo.
Si aún no logras identificar el valor agregado de tu negocio y deseas escalar tus objetivos comerciales, es necesario el asesoramiento de profesionales idóneos y con experiencia en ventas. Externa es tu aliada estratégica para ayudar a tu negocio a descubrir su potencial, de la mano de experimentados asesores, respaldados por una amplia trayectoria en el mercado. Si deseas llevar tu negocio más allá de las metas propuestas, ponte en contacto con nosotros y te asesoraremos.
