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Si te has iniciado en el camino de emprender, es probable que hayas oído hablar del método Lean Startup en más de una ocasión. Sin embargo, si aún no tienes muy claro de que se trata y qué beneficios puedes obtener mediante su aplicación, este artículo es para ti.
En la actualidad, desafortunadamente, la mayoría de las startups no logran atravesar exitosamente el primer año. Esto en gran parte se debe a que no se logra alinear el producto con las necesidades del mercado, entre otros factores. No obstante, somos conscientes de que el capital del que dispone un emprendimiento es limitado.
Por este motivo, necesitarás simplificar el máximo los procesos de desarrollo de un producto, para así obtener feedback, introducir mejoras, y repetir el proceso hacia el modelo final.
Este ciclo de crear-medir-aprender es la base del método Lean Startup, introducido por Eric Ries en 2008 en su libro “El método Lean Startup: Cómo crear empresas de éxito utilizando la innovación continua”. El objetivo del mismo es reducir tiempo y costos a la hora de emprender o desarrollar un nuevo producto.
Lean Startup es una metodología que fue desarrollada no solo para crear empresas nuevas, sino también para lanzar productos nuevos al mercado. Como hemos mencionado, el foco está puesto en reducir tiempo y costos en este proceso, midiendo el desarrollo del proceso, su avance, y obteniendo feedback. Todo esto mediante la combinación de una hipótesis y la experimentación.
Aunque inicialmente esta metodología fue creada orientada a las empresas tecnológicas, con el tiempo se ha expandido hacia diversos sectores. Pudiendo así ser aplicada a cualquier negocio que quisiera lanzar un nuevo producto al mercado.
Los tres pilares sobre los que se apoya el método Lean Startup son:
Entonces, ¿qué beneficios puedo obtener en mi negocio aplicando la metodología Lean Startup? Continúa leyendo y descubre como puedes llevar tu emprendimiento al siguiente nivel.
Una de las bases del Lean Startup es que “inviertas poco para ganar mucho”. Realmente se ahorran muchos costos al implementar esta metodología, evitando poner demasiados recursos en lanzar un producto sin que no tiene un lugar en el mercado, o sin “product market fit”.
Se reducen los tiempos para lanzar un producto. Mediante la creación de un producto mínimo viable se lanza un modelo con todas las características suficientes para que el mercado lo conozca. A partir de ahí, se obtiene feedback y se introducen los cambios necesarios para el desarrollo del producto final.
El producto se construye basado en las devoluciones recibidas de las personas, centrándose en sus necesidades. Muchas empresas suelen desarrollar productos que creen que cubren las expectativas de sus clientes, sin saber en detalle cuáles son los problemas que estos clientes buscan resolver realmente. El Lean Startup te ayudará a crear más cercanía con tus potenciales compradores aprovechando su feedback, y a la vez generando relaciones duraderas con ellos.
Sin importar en qué etapa se encuentre tu negocio, puedes aplicar los pasos del método Lean Startup que veremos a continuación. Los mismos se basan en el ciclo de crear, medir y aprender para reducir los riesgos de insatisfacción respecto del producto.
En este paso debes reflejar los problemas que quieres resolver, por lo cual es vital realizar un estudio de mercado primero. A continuación, planteas la hipótesis sobre cómo va a funcionar tu producto/servicio en el mercado.
Tu objetivo en esta fase es determinar si los potenciales clientes comprarían o no tu producto. Aquí es donde se crea el Producto Mínimo Viable (MVP) para analizar su recepción en el mercado, y el comportamiento de los clientes frente a el.
Las métricas y los datos son fundamentales para que esta metodología funcione. Debes medir la performance de tu hipótesis mediante KPIs que encuentres relevantes para con tu producto. Toda información sobre cómo se desenvuelve el producto es esencial para poder continuar al paso siguiente.
Tras haber analizado la información obtenida, se introducen los cambios o ajustes que sean necesarios, que no serán sólo con el producto sino que también pueden ser respecto a los proveedores. Este paso no debe saltearse ya que nos da aportes valiosos hacia el producto final que los clientes necesitan.
La iteración es clave en la implementación del método Lean Startup. Una vez atravesadas todas las fases anteriores, habiendo detectado las oportunidades de mejora y realizando los ajustes pertinentes, se debe iniciar todo el proceso nuevamente con el producto mejorado.
Aplicar el método Lean Startup tiene grandes ventajas para los emprendedores, o aquellos que ya tienen un negocio en marcha y desean lanzar un producto nuevo. El ahorro de tiempo y costos es fundamental para el crecimiento sostenido del negocio, y mediante esta metodología obtendrás mejores resultados en plazos menores a lo estipulado normalmente.
Sin embargo, sabemos que introducir nuevas formas de trabajo a equipos ya consolidados, o bien a equipos que recién se están conformando, puede ser un gran desafío. Es por esto que en Externa somos tu aliada estratégica para ayudar a que cumplas tus objetivos y lleves tu negocio al siguiente nivel.
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El origen de esta aversión por el desarrollo tecnológico y la automatización, parte del concepto erróneo de que este genera más desempleo. Es un hecho que muchos trabajos han sido reemplazados por máquinas y se requiere menor capital humano para su ejecución. Sin embargo, es real que han surgido nuevas oportunidades de empleo también.
A medida que haya más procesos automatizados algunos empleos tendrán menor demanda, pero a su vez surgirán nuevas oportunidades laborales para fluir con el avance tecnológico. De hecho, las revoluciones siempre traen aparejadas consigo grandes cambios que suelen ser difíciles de asimilar en un principio.
Está en la naturaleza de las personas tener cierta reticencia a las transformaciones tan drásticas, aun cuando estas representan nuevas y mejores oportunidades de desarrollo. Por eso, no debemos temer a la obsolescencia de determinadas actividades, siempre y cuando traigan nuevas propuestas para acompañar el desarrollo.
Debemos ser conscientes que el cambio y la evolución son constantes. El éxito de un negocio, e incluso en el plano personal, estará directamente vinculado a cómo decidimos enfrentar las transformaciones para usarlas en nuestro favor.
Cuando hablamos de Inteligencia Artificial (AI) es normal pensar en desarrollos industriales a gran escala. Sin embargo, la revolución tecnológica y la digitalización de los procesos comerciales, han abierto un camino hacia la automatización mediante el uso de la Inteligencia Artificial.
Para entender mejor de qué se trata, cuando hablamos de inteligencia artificial nos referimos a la habilidad que poseen las máquinas para ejecutar procesos emulando las capacidades de los seres humanos. Algunas de las capacidades que se pueden emular mediante esta tecnología son el aprendizaje y el razonamiento para la resolución de problemas.
Un sistema que utiliza la inteligencia artificial puede analizar grandes cantidades de datos para luego resolver en consecuencia y ejecutar tareas determinadas, trabajando de manera autónoma.
A pesar de sonar como un término bastante moderno, la IA tiene su origen en 1956 en el Dartmouth College en Estados Unidos. Allí se dio inicio al primer proyecto de IA, cuya meta era que un sistema o máquina pudiera emular la inteligencia humana.
Mucha agua ha corrido bajo el puente desde entonces, y han sucedido diversos avances en este campo. A pesar de que la inteligencia artificial se encuentra cada vez más ligada a la vida cotidiana, aún existe una concepción errónea de que sólo está orientada a la robótica.
Ciertamente esto no es así. Los tipos de IA actualmente pueden ir desde el desarrollo de drones, vehículos autónomos, hasta asistentes virtuales y sistemas de reconocimiento de voz o incluso de rostro.
Si lo llevamos a un plano aún más cotidiano, podemos encontrar la presencia de IA en el mundo del e-commerce y los anuncios. La optimización de recomendaciones de productos para los usuarios, basadas en búsquedas previas o que contenido consumen, también son producto de esta tecnología.
Entendiendo los principios básicos que rigen la inteligencia artificial, podemos expandir sus límites y aplicarlo a los negocios, más precisamente al área de ventas y marketing.
¿Cómo podemos beneficiarnos de este avance tecnológico para mejorar los resultados de ventas de nuestro negocio? Pues bien, son varios los motivos y beneficios que podemos obtener producto de la aplicación de la IA en el área de ventas de nuestro negocio.
Ciertamente, la inteligencia artificial puede ayudar a las compañías a optimizar el uso de los medios digitales para maximizar las ventas. Ya sea un modelo de negocios B2B o B2C, la utilización de herramientas de IA puede ayudar a marcar una diferencia en los procesos y resultados. A continuación, veremos cómo incorporarla, y llevar las ventas al próximo nivel.
Muchas veces determinar si un prospecto está listo o no para realizar una conversión, puede ser una tarea difícil. Con el uso de una herramienta de IA adecuada podremos clasificar a los prospectos en función de su recorrido, como por ejemplo dentro del sitio web. Esto se denomina en inglés como Lead Scoring y consiste en calificar a los usuarios que han interactuado alguna vez con nuestro negocio.
A través del uso de inteligencia artificial se recopilan datos que permiten clasificar a los leads en calificados o no calificados por su patrón de comportamiento. Esta especie de “puntaje” que se les asigna sirve para mejorar las conversiones e interacciones con ese lead. De este modo, el área de ventas sabrá cuáles son los clientes con potencial de conversión.
La venta cruzada es un pilar fundamental para escalar el negocio. Esto se vuelve aún más relevante en el mundo de las ventas B2B, ya que aumenta el valor de tiempo de vida del cliente (CLV). Mediante el uso de IA se pueden analizar los perfiles de los leads calificados que hemos mencionado en el punto anterior.
De este modo, la inteligencia artificial utiliza algoritmos basados en el historial de ventas, ofreciéndole a los clientes productos relacionados con la compra realizada anteriormente. Estos productos representan un complemento a los ya adquiridos previamente. Justamente por esto es que la IA es clave, ya que mediante el seguimiento posterior a su compra se puede determinar cuándo y qué productos complementarios ofrecerles.
Otro gran beneficio de la inteligencia artificial, muy aplicada en el campo del e-commerce y los anuncios. Mediante esta herramienta tecnológica se pueden diseñar recomendaciones a la medida de las preferencias de los potenciales clientes. De este modo se crean experiencias de compra más personalizadas, utilizando la información de las interacciones en línea o qué búsquedas realizan.
Si bien suena bastante similar a la venta cruzada, la optimización de recomendaciones está orientada a los leads que aún no han realizado ninguna conversión. La segmentación de anuncios es un gran avance de la IA que permite orientar anuncios por geografía y edades entre otros parámetros.
Una excelente forma de potenciar las habilidades de los vendedores para prospectar, consiste en aliviar las tareas que le hacen perder el foco para detectar nuevas oportunidades. Aquí es donde la tecnología es clave, y la automatización de la carga y actualización de datos es esencial.
A diario, muchos representantes de ventas alrededor del mundo pierden valioso tiempo de prospección para mantener actualizadas las bases de datos. Mediante la IA aplicada a través de un software CRM con un asistente virtual, se ahorra tiempo logrando mayor productividad.
El análisis predictivo permite determinar tendencias mediante la recolección y análisis de variables como los históricos de ventas. Con esta información, la inteligencia artificial puede predecir la evolución de las ventas en plazos determinados elaborando estadísticas y algoritmos.
El análisis predictivo mediante el uso de IA claramente se interconecta con todos los puntos anteriores, ya que sirve para aplicar técnicas de venta cruzada o de venta adicional. Además, colabora en la optimización de recomendaciones para incrementar las conversiones. Conocer de manera anticipada los patrones de comportamiento de los potenciales clientes es clave para orientar eficazmente los objetivos del negocio.
Queda claro que la inteligencia artificial es una herramienta tecnológica fundamental para las ventas, que se encuentra en constante evolución y perfeccionamiento. Estamos frente a una revolución digital a la que es necesario adaptarse para maximizar los resultados del negocio.
Muchas compañías ya se encuentran utilizando la inteligencia artificial como complemento esencial para la fuerza de ventas. Sabemos que enfrentar transformaciones puede ser un proceso complejo. Por ese motivo, en Externa somos especialistas en asesorar compañías para superar sus objetivos y desarrollar el capital con el que cuentan.
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