Herramientas y metodologías
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Es un hecho ya, que estamos atravesando una revolución digital, y que este proceso se ha acelerado aún más con los recientes acontecimientos relacionados al COVID19. Esta revolución abarca muchos aspectos y no solo la automatización de procesos dentro de las compañías, sino también en el comportamiento de las personas frente al consumo.
En la actualidad, los consumidores analizan e investigan mucho más sobre una marca y sus productos antes de realizar una compra, o adquisición de un servicio. La disponibilidad de tanta información es parte de esta revolución digital, y en consecuencia, los compradores están más informados que nunca.
Podríamos decir, que el epicentro de este gran cambio que estamos viviendo son las redes sociales. Porque estos canales son los que más han impactado en la forma en la que las personas se vinculan con las marcas. Las redes ayudan a forjar vínculos más cercanos y ayudan a los potenciales clientes a tomar decisiones de compra.
En este contexto es que surge un término que quizás ya hayas oído anteriormente y que está pisando fuerte en el desarrollo de estrategias de marketing y ventas: Social Selling.
El social selling aparece como una nueva estrategia de venta que plantea el uso de las redes sociales para forjar y nutrir las relaciones con potenciales clientes. Se podría decir, que esta innovadora estrategia viene a contraponerse a las ya conocidas metodologías “frías” de ventas.
Bajo esta modalidad fría se salía a la búsqueda del potencial cliente, ya sea por teléfono o correo electrónico. Si bien hoy día estas estrategias se siguen utilizando, ya no poseen el mismo impacto en la toma de decisiones de compra. La gente suele rechazar correos o llamadas no solicitadas, y valora más las interacciones breves en redes sociales.
Además el social selling ayuda a conocer mejor al público objetivo e incluso sirve para entender mejor sus puntos de dolor. Mediante el análisis de este tipo de información clave se podrá elaborar una estrategia de contenido atractiva para las redes sociales. No debemos olvidar, que cada red social posee un propósito definido, audiencias determinadas, y diferentes tipos de contenidos.
Podríamos decir entonces, que el social selling es una estrategia relacionada con el inbound marketing. No se busca una venta directa, sino crear vínculos y conversaciones con los potenciales clientes mediante la creación de contenidos relevantes.
¿Por qué es tan importante el social selling para el negocio?. Como hemos mencionado anteriormente, en la actualidad las personas son esquivas a las técnicas frías (o no solicitadas) de contacto. Los consumidores prefieren informarse antes de realizar una compra, ya sea investigando a la marca o mediante reseñas de otros compradores.
En este sentido, los valores y la misión de una compañía se vuelven centrales a la hora de construir una estrategia de contenido. No se trata solamente de exponer los productos o servicios que la compañía ofrece, sino también qué beneficio tendrá el cliente al adquirir ese producto.
Es por esto, que mediante contenido relevante se puede atraer potenciales clientes y prospectar. Porque los consumidores llegan a la marca mediante una investigación sobre lo que pretenden adquirir. Y no solo la empresa puede acercarlo a su objetivo, sino también nutrir ese vínculo y forjar relaciones duraderas con la marca.
Otro gran beneficio de la implementación del social selling, es que genera credibilidad y sirve para ganar la confianza de los potenciales clientes. En línea con esto, las marcas logran una imagen más humana y de mayor cercanía. No olvidemos que usualmente las decisiones de compra están regidas por las emociones.
Por último, y no menos importante, el social selling permite a las compañías, conocer mejor a los clientes, pudiendo adecuar los productos o servicios ofrecidos. De este modo, el negocio puede construir una comunidad y ser referente de la misma, y al mismo tiempo estará reforzando la fidelidad con la marca.
Ya hemos repasado los beneficios de esta innovadora técnica de marketing para el negocio, y ahora veremos cómo la podemos incorporar. Te damos tres tips que son pilares para el desarrollo de toda estrategia, independientemente del tamaño de la organización.
Optimiza los perfiles de todas las redes sociales en las que tengas presencia.
En primer lugar, el contenido de tus perfiles deberá mantener la voz de tu marca y estar alineada con los valores de la compañía. No olvides que cada red social tiene distintos tipos de audiencia y formatos de contenido. Debes ser capaz de mantener tu marca a través de todos los canales, y proveer información clara y objetiva sobre tu negocio.
Define en qué redes sociales quieres tener presencia.
Este punto no se trata sobre elegir un solo canal de comunicación, sino de elegir los más convenientes para la audiencia objetiva que tiene el negocio. Con la proliferación de las redes sociales, muchos caen en el error de querer estar presente en todas. Recuerda, “el que mucho abarca, poco aprieta”.
Tu estrategia de contenido será exitosa si eliges las redes sociales adecuadas para tu negocio. Para esto, puedes analizar a tus principales competidores y ver en qué redes se mueven y qué tipo de contenido comparten. Esto incluso, es muy beneficioso para evaluar donde puede hacer la diferencia tu marca.
Estrategias de contenido como herramienta de ventas y captación de leads.
Elaborar y compartir contenido relevante es clave en el social selling, ya que es una excelente forma de captar leads sin ser intrusivo. Los potenciales clientes llegan a la marca a través de la búsqueda de información y referencias sobre el producto que piensan adquirir.
Comparte no solo contenido elaborado por ti, sino también de otras fuentes relevantes que puedan servir para respaldar lo que dices. Los casos de éxito y testimonios también son fundamentales para aumentar la confianza y ayudar en la decisión de compra a las personas.
El social selling ha llegado para quedarse y ya son evidentes los resultados que están obteniendo las compañías con su implementación. En Externa, sabemos que los cambios y la incorporación de nueva información puede ser abrumador. La creciente digitalización de procesos ha cambiado la forma de prospectar, y adaptar los equipos de trabajo a estos cambios puede ser un desafío.
Desde Externa, te proponemos ser tu aliada estratégica para enfrentar exitosamente los cambios y obtener resultados que potencien el negocio. Ponte en contacto hoy mismo y descubre cómo nuestro equipo puede ayudarte a llevar tu compañía al siguiente nivel. ¡Te esperamos!
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