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La automatización ya es parte de la vida cotidiana y lleva décadas de desarrollo sostenido, facilitando el funcionamiento de muchos procesos. No obstante, este avance genera discrepancias y muchos aún tienden a encontrarle más aspectos negativos que positivos.
El origen de esta aversión por el desarrollo tecnológico y la automatización, parte del concepto erróneo de que este genera más desempleo. Es un hecho que muchos trabajos han sido reemplazados por máquinas y se requiere menor capital humano para su ejecución. Sin embargo, es real que han surgido nuevas oportunidades de empleo también.
A medida que haya más procesos automatizados algunos empleos tendrán menor demanda, pero a su vez surgirán nuevas oportunidades laborales para fluir con el avance tecnológico. De hecho, las revoluciones siempre traen aparejadas consigo grandes cambios que suelen ser difíciles de asimilar en un principio.
Está en la naturaleza de las personas tener cierta reticencia a las transformaciones tan drásticas, aun cuando estas representan nuevas y mejores oportunidades de desarrollo. Por eso, no debemos temer a la obsolescencia de determinadas actividades, siempre y cuando traigan nuevas propuestas para acompañar el desarrollo.
Debemos ser conscientes que el cambio y la evolución son constantes. El éxito de un negocio, e incluso en el plano personal, estará directamente vinculado a cómo decidimos enfrentar las transformaciones para usarlas en nuestro favor.
Cuando hablamos de Inteligencia Artificial (AI) es normal pensar en desarrollos industriales a gran escala. Sin embargo, la revolución tecnológica y la digitalización de los procesos comerciales, han abierto un camino hacia la automatización mediante el uso de la Inteligencia Artificial.
Para entender mejor de qué se trata, cuando hablamos de inteligencia artificial nos referimos a la habilidad que poseen las máquinas para ejecutar procesos emulando las capacidades de los seres humanos. Algunas de las capacidades que se pueden emular mediante esta tecnología son el aprendizaje y el razonamiento para la resolución de problemas.
Un sistema que utiliza la inteligencia artificial puede analizar grandes cantidades de datos para luego resolver en consecuencia y ejecutar tareas determinadas, trabajando de manera autónoma.
A pesar de sonar como un término bastante moderno, la IA tiene su origen en 1956 en el Dartmouth College en Estados Unidos. Allí se dio inicio al primer proyecto de IA, cuya meta era que un sistema o máquina pudiera emular la inteligencia humana.
Mucha agua ha corrido bajo el puente desde entonces, y han sucedido diversos avances en este campo. A pesar de que la inteligencia artificial se encuentra cada vez más ligada a la vida cotidiana, aún existe una concepción errónea de que sólo está orientada a la robótica.
Ciertamente esto no es así. Los tipos de IA actualmente pueden ir desde el desarrollo de drones, vehículos autónomos, hasta asistentes virtuales y sistemas de reconocimiento de voz o incluso de rostro.
Si lo llevamos a un plano aún más cotidiano, podemos encontrar la presencia de IA en el mundo del e-commerce y los anuncios. La optimización de recomendaciones de productos para los usuarios, basadas en búsquedas previas o que contenido consumen, también son producto de esta tecnología.
Entendiendo los principios básicos que rigen la inteligencia artificial, podemos expandir sus límites y aplicarlo a los negocios, más precisamente al área de ventas y marketing.
¿Cómo podemos beneficiarnos de este avance tecnológico para mejorar los resultados de ventas de nuestro negocio? Pues bien, son varios los motivos y beneficios que podemos obtener producto de la aplicación de la IA en el área de ventas de nuestro negocio.
Ciertamente, la inteligencia artificial puede ayudar a las compañías a optimizar el uso de los medios digitales para maximizar las ventas. Ya sea un modelo de negocios B2B o B2C, la utilización de herramientas de IA puede ayudar a marcar una diferencia en los procesos y resultados. A continuación, veremos cómo incorporarla, y llevar las ventas al próximo nivel.
Muchas veces determinar si un prospecto está listo o no para realizar una conversión, puede ser una tarea difícil. Con el uso de una herramienta de IA adecuada podremos clasificar a los prospectos en función de su recorrido, como por ejemplo dentro del sitio web. Esto se denomina en inglés como Lead Scoring y consiste en calificar a los usuarios que han interactuado alguna vez con nuestro negocio.
A través del uso de inteligencia artificial se recopilan datos que permiten clasificar a los leads en calificados o no calificados por su patrón de comportamiento. Esta especie de “puntaje” que se les asigna sirve para mejorar las conversiones e interacciones con ese lead. De este modo, el área de ventas sabrá cuáles son los clientes con potencial de conversión.
La venta cruzada es un pilar fundamental para escalar el negocio. Esto se vuelve aún más relevante en el mundo de las ventas B2B, ya que aumenta el valor de tiempo de vida del cliente (CLV). Mediante el uso de IA se pueden analizar los perfiles de los leads calificados que hemos mencionado en el punto anterior.
De este modo, la inteligencia artificial utiliza algoritmos basados en el historial de ventas, ofreciéndole a los clientes productos relacionados con la compra realizada anteriormente. Estos productos representan un complemento a los ya adquiridos previamente. Justamente por esto es que la IA es clave, ya que mediante el seguimiento posterior a su compra se puede determinar cuándo y qué productos complementarios ofrecerles.
Otro gran beneficio de la inteligencia artificial, muy aplicada en el campo del e-commerce y los anuncios. Mediante esta herramienta tecnológica se pueden diseñar recomendaciones a la medida de las preferencias de los potenciales clientes. De este modo se crean experiencias de compra más personalizadas, utilizando la información de las interacciones en línea o qué búsquedas realizan.
Si bien suena bastante similar a la venta cruzada, la optimización de recomendaciones está orientada a los leads que aún no han realizado ninguna conversión. La segmentación de anuncios es un gran avance de la IA que permite orientar anuncios por geografía y edades entre otros parámetros.
Una excelente forma de potenciar las habilidades de los vendedores para prospectar, consiste en aliviar las tareas que le hacen perder el foco para detectar nuevas oportunidades. Aquí es donde la tecnología es clave, y la automatización de la carga y actualización de datos es esencial.
A diario, muchos representantes de ventas alrededor del mundo pierden valioso tiempo de prospección para mantener actualizadas las bases de datos. Mediante la IA aplicada a través de un software CRM con un asistente virtual, se ahorra tiempo logrando mayor productividad.
El análisis predictivo permite determinar tendencias mediante la recolección y análisis de variables como los históricos de ventas. Con esta información, la inteligencia artificial puede predecir la evolución de las ventas en plazos determinados elaborando estadísticas y algoritmos.
El análisis predictivo mediante el uso de IA claramente se interconecta con todos los puntos anteriores, ya que sirve para aplicar técnicas de venta cruzada o de venta adicional. Además, colabora en la optimización de recomendaciones para incrementar las conversiones. Conocer de manera anticipada los patrones de comportamiento de los potenciales clientes es clave para orientar eficazmente los objetivos del negocio.
Queda claro que la inteligencia artificial es una herramienta tecnológica fundamental para las ventas, que se encuentra en constante evolución y perfeccionamiento. Estamos frente a una revolución digital a la que es necesario adaptarse para maximizar los resultados del negocio.
Muchas compañías ya se encuentran utilizando la inteligencia artificial como complemento esencial para la fuerza de ventas. Sabemos que enfrentar transformaciones puede ser un proceso complejo. Por ese motivo, en Externa somos especialistas en asesorar compañías para superar sus objetivos y desarrollar el capital con el que cuentan.
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