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El paradigma de consumo está en constante cambio y evolución, sin embargo ha tenido un drástico giro a raíz de la pandemia por el virus COVID-19. Si bien el consumo inmediato y el e-commerce ya eran parte de la vida cotidiana prácticamente a nivel mundial, ha habido un crecimiento exponencial producto de esta nueva realidad.
Décadas atrás los consumidores se fidelizaban más fácilmente con una marca o servicio. Esto se debía principalmente a que la competencia era menor, y no había tanta información a disposición del cliente. Muchas veces los clientes se fidelizaban no porque los productos o servicios fueran de excelente calidad, sino porque no había demasiadas opciones.
Con el auge tecnológico se sucedieron una serie de cambios en el comportamiento de los consumidores que plantearon nuevos desafíos para las áreas de marketing y ventas de las empresas. Brindar una experiencia junto con el producto o servicio se volvió esencial para lograr captar la atención de los consumidores.
Entender las necesidades de los clientes es fundamental para brindar la experiencia necesaria para generar fidelización. Con tantos recursos e información disponible al alcance de un click hoy en día, es realmente desafiante captar su atención.
Para lograr resultados exitosos y que estos nuevos consumidores inteligentes atraviesen todas las etapas del embudo de ventas, es necesario que todas las áreas de nuestro negocio estén alineadas. Si no poseemos objetivos comunes entre áreas y una cultura colaborativa, habrá ciertamente un impacto negativo en las ventas.
Los departamentos de marketing y ventas son pilares para el progreso de cualquier negocio. Por este motivo es absolutamente necesario que exista una comunicación fluída y objetivos alineados. Actualmente, esta unión entre ambas áreas se denomina Smarketing y es básicamente la combinación de las palabras marketing y ventas en inglés (sales + marketing).
El Smarketing es el proceso de integración de ambas áreas para mejorar las estrategias de generación de leads. El foco esta puesto en que funcionen integralmente en pos de los mismos objetivos. Para entender porqué esto tiene tanta relevancia para un negocio, debemos distinguir cuáles son las principales funciones de estas dos áreas.
El departamento de marketing normalmente se ocupa de atraer posibles clientes para que el equipo de ventas cierre el negocio. Ambos coinciden en el mismo objetivo que es aumentar las ventas del negocio, y dependen uno del otro. No obstante, la realidad es que muchas veces se pierden prospectos y recursos valiosos en el camino por no tener bien alineados los objetivos.
La integración de estos departamentos se da generalmente mediante la creación de un embudo combinado de marketing y ventas. Esta unión ayuda a escalar los procesos generando más ventas. De esta manera, se segmentan las etapas del embudo separando cuáles corresponden a ventas y cuáles al área de marketing.
Esto ayudará a segmentar aún mejor a los prospectos y a cerrar ventas de manera más eficiente. Permitirá a las áreas poder hacer un análisis más detallado para enfocarse en los potenciales leads y descartar rápidamente a aquellos que no califican.
Tener dos áreas dentro de nuestro negocio que no confluyen en el mismo objetivo o no son suficientemente colaborativas, ciertamente generará un impacto negativo en las ventas. En casos muy extremos, la peor consecuencia de esta desunión puede ser incluso la bancarrota de un negocio.
La falta de integración de las áreas de marketing y ventas puede ocasionar también, que los procesos sean llevados a cabo de maneras diferentes generando inconsistencias notables. Para entender por qué el impacto de estas inconsistencias es tan grande, hay que entender una cuestión básica inherente al camino del comprador.
Desde el momento del primer contacto de un potencial cliente con el negocio hasta la conversión y cierre de ese lead, la gestión y el proceso atraviesan ambas áreas. No tener alineados ambos departamentos puede ocasionar que esos leads calificados que recién han sido captados no logren convertirse en clientes efectivos.
Integrar las áreas de marketing y ventas es definitivamente la mejor estrategia para potenciar las ventas. Si bien hemos mencionado al Smarketing como estrategia principal para lograr una unión eficaz entre ambas áreas, hay otras estrategias igual de efectivas. Muchas veces estas estrategias son pasadas por alto, sin embargo, son tan importantes como aquellas que se ocupan de mejorar la tecnología aplicada a los procesos.
Tres claves fundamentales para generar equipos de marketing y ventas altamente colaborativos son la comunicación, la integración y fundamentalmente la motivación. Cultivar el espíritu colaborativo de los equipos tendrá efectos positivos en el corto y largo plazo, lo cual se traducirá en más ventas.
La comunicación atraviesa todos los niveles de nuestra vida, desde el laboral hasta el personal. Cómo nos comunicamos define nuestras interacciones con los demás. Dentro del ámbito laboral esto resulta aún más relevante para mejorar los procesos, y en consecuencia los resultados.
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La mejor estrategia es generar un diálogo abierto y constante entre ambas áreas, para generar un enfoque unificado para la generación de leads. No obstante, como hemos mencionado anteriormente, el Smarketing incluye mejoras en la aplicación de las tecnologías que utilizan los distintos departamentos.
Cuando hablamos de integración, es esencial que ambas áreas posean un software unificado. Esto no sólo hará los procesos más eficientes sino incluso, menos costosos. Esto favorecerá una eficaz gestión de la información por parte de los departamentos de marketing y ventas evitando potenciales pérdidas.
Otro factor determinante es la motivación de los equipos. Una buena estrategia de motivación es hacer reuniones de manera semanal con el objetivo de celebrar los logros alcanzados producto de los esfuerzos conjuntos de ambas áreas.
Estas reuniones pueden ser muy productivas para expandir la creatividad del equipo pero también para detectar oportunidades de mejora. Los equipos motivados ciertamente se comunican mucho mejor entre sí y desarrollan la visión necesaria para detectar eventuales inconvenientes en los procesos.
No hay una única estrategia para conectar los equipos de ventas y marketing. Es necesario tener en cuenta varios factores interconectados entre sí. Con una correcta aplicación de estas estrategias, los equipos tendrán objetivos más claros que impactarán positivamente en las ventas-
Lograr la alineación de objetivos de las áreas de marketing y ventas puede ser un proceso arriesgado si no es ejecutado con la ayuda de profesionales idóneos. Las asesorías externas son un excelente recurso para hacer de este proceso una experiencia productiva. Externa es la aliada que tu negocio necesita para potenciar el capital humano, y hacer crecer las ventas.
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