Herramientas y metodologías
La metodología Agile para gestionar sistemas de trabajo no es ninguna novedad. Su origen se remonta a la época de la revolución digital cuando empezó a expandirse el desarrollo de nuevas herramientas de software.
Inicialmente esta metodología se aplicaba únicamente en el ámbito de la tecnología y surgió como respuesta a los inconvenientes que encontraban los desarrolladores al diseñar nuevos programas.
El principal inconveniente que dio lugar a la creación de este sistema, era la falta de flexibilidad y la imposibilidad de realizar cambios en el transcurso de los procesos. El esquema rígido de trabajo generaba que al avanzar de fase se diera por sentado que la etapa anterior estaba bien desarrollada.
Esta presuposición propiciaba que se produjeran errores y que fueran muy difíciles de mitigar o resolver sin afectar a todo el trabajo previo. A esta metodología se la conocía como modelo de cascada, orientada a procesos y con esquemas predictivos.
Lógicamente, era una metodología muy efectiva cuando las fases del desarrollo funcionaban bien. No obstante, cuando era necesario realizar un cambio quedaba expuesta la rigidez del sistema y la dificultad de incorporar esos cambios.
Así nace la metodología Agile con procesos más adaptativos, que promueven la colaboración, orientados a las personas, y con mayor aceptación de los cambios. ¿Cómo es entonces, que este sistema revolucionario para el mundo del desarrollo informático se aplica en los procesos de ventas?.
Los hábitos de consumo no son estáticos, se van modificando conforme pasa el tiempo adaptándose a las nuevas realidades. Sin embargo, las últimas dos décadas han sido decisivas en esta transformación. Tanto con la aparición de las redes sociales como la accesibilidad a todo tipo de contenido e información en buscadores, las personas se han vuelto más exigentes a la hora de elegir qué consumir.
En la actualidad, los consumidores prefieren tomar decisiones de compra desde la investigación y el análisis, y no desde una urgencia. Además, eligen conectarse con empresas que reflejen sus valores y tengan un valor agregado en el producto que ofrecen.
Todo esto construye un nuevo modelo de consumidor inteligente que busca una experiencia de compra más allá de la adquisición de un producto. Desde la fase inicial de contacto con la marca, hasta la experiencia de postventa, todas son fases igualmente indispensables en el proceso de ventas.
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Indudablemente, esto impactó directamente en las ventas, y los métodos tradicionales dejaron de ser tan efectivos, haciendo necesario desarrollar nuevas estrategias. Como hemos mencionado, este nuevo paradigma presenta consumidores más informados, a veces incluso más que los mismos vendedores.
Internet es una gran fuente de información y los individuos tienen las respuestas que buscan a tan solo un clic de distancia. Esto vuelve indispensable repensar los procesos de ventas y abandonar estructuras rígidas que no tienen apertura a los cambios. En sintonía con esta necesidad de optimizar los procesos de venta, aparece la metodología Agile.
La metodología Agile es un sistema de trabajo diametralmente opuesto a la metodología tradicional de cascada que mencionamos anteriormente. En el ámbito de las ventas y el marketing, este sistema fomenta que las distintas áreas involucradas en los procesos de venta sean más flexibles y colaborativas.
Básicamente este sistema se apoya en la prueba y error de los procesos hasta dar con el que mejor funciona para el negocio. De este modo se obtiene un feedback valioso que da lugar a mayor productividad. Esta evaluación constante que promueve la metodología Agile, garantiza un producto final mejorado y que responde a las necesidades de nuestro público objetivo.
Este método, a diferencia del de cascada, promueve el desarrollo en simultáneo de las distintas fases de los procesos. Esto, permite realizar ajustes en cada una de estas etapas sin impactar al proceso en su totalidad.
Queda claro que esta metodología trae grandes beneficios para optimizar los procesos de ventas. Esto se debe a que sus principios se basan en priorizar a los individuos y sus interacciones más que a las herramientas para ejecutar los procesos.
Entonces, ¿cómo aplica esto en el área de ventas? Pues bien, si tus equipos poseen las herramientas, pero no hay sinergia ni motivación, difícilmente puedan obtener resultados óptimos. Por eso, es fundamental hacer foco en las interacciones y promover los objetivos claros.
Para incorporar la metodología Agile a la fuerza de venta se debe contar con un buen líder que sea capaz de enfrentar cambios de manera eficiente, transmitiendo los valores ágiles a los equipos.
Además, se suman las herramientas tecnológicas para optimizar los procesos y monitorear cómo se desempeña cada área. Otro punto significativo a tener en cuenta a la hora de implementar esta metodología, es la comunicación. Esta debe ser fluida entre el equipo y también con los clientes.
No obstante, el punto más fuerte de la metodología Agile es el proceso iterativo. Esto implica el desarrollo de ciclos que se repiten hasta alcanzar la solución que el cliente necesita. En cada iteración se recibe un feedback y se añaden nuevas funcionalidades para una mejor implementación.
Ciertamente, este método conducirá a mejores resultados y equipos que avanzarán hacia un funcionamiento más sinérgico y eficiente. La clave está en definir los objetivos de venta y alinearlos con la visión del negocio.
Hemos visto que los modelos rígidos no se adaptan eficientemente a la transformación en los hábitos de consumo. La metodología Agile aplicada a los procesos de ventas garantiza un desempeño flexible y dinámico que se adapta a los constantes cambios que vivimos.
Sin embargo, si deseamos implementar este sistema debemos analizar primero donde estamos parados como organización y hacia dónde queremos orientar nuestros resultados. Con un profundo entendimiento de nuestro potencial, podremos hacer de estos cambios un proceso ameno y de valioso aprendizaje.
El primer paso para optimizar los procesos de ventas es analizar la estructura de trabajo de nuestros equipos. Debemos analizar qué apertura al cambio existe y qué tan flexibles son nuestras metodologías. Si sientes que tu negocio podría llegar más lejos, pero los procesos de venta están estancados, necesitas un cambio radical en la gestión del trabajo.
Aplicar nuevos métodos en equipos ya conformados, supone un gran desafío y requiere de apoyo profesional. Sin duda, la metodología Agile es una gran herramienta para adaptarse al nuevo paradigma de ventas, permitiendo mayores interacciones en los procesos mediante objetivos realistas y alcanzables.
Si quieres llevar a cabo una transición exitosa hacia este método, Externa es la aliada que tu compañía necesita para facilitar la optimización de los procesos de venta. Mediante una asesoría personalizada a la medida del negocio, detectamos y mejoramos los puntos débiles para potenciar los resultados.
En Externa, sabemos que los cambios no son sencillos, pero a través de nuestra amplia experiencia, podemos facilitar las transiciones para determinar nuevos y mejores objetivos comerciales. Nuestra asesoría es la mejor opción para llevar tu negocio más lejos, creando equipos colaborativos y eficientes. ¿Estás listo para transformar las ventas de tu negocio?. Contáctanos, e impulsemos juntos el cambio.
